FALLSTUDIE · KOMMERZIALISIERUNGSSTRATEGIE UND -UMSETZUNG
Entwicklung und Aufbau von Organisation und Arbeitsweisen in der Prä-Launch-Phase
KUNDE
britischer Weltkonzern
gelistet: FTSE 100 et al. | >30 Mrd. GBP
BRANCHE
Pharma, Nephrologie
Kommerzielle Strategie, Strukturentwicklung
[CHRIS] Fallstudie von tun-consulting.de, Text unverändert. Das Datum im Panel ist nur Sortierschlüssel und wird nirgends angezeigt.
Ausgangssituation
unseres Kunden
Unser Pharma-Kunde konnte erstmalig bereits über ein halbes Jahr vor geplantem Launch-Termin seine kommerzielle Mannschaft aufbauen. Die mehr als Verfünffachung der Organisationsstärke in nur 4 Monaten hielt große Herausforderungen bereit.
Dies äußerte ich u.a. durch:
- Keine verfügbaren Blueprints für den Aufbau einer vertrieblichen Aussendienstmannschaft bereits über 6 Monte vor geplantem Launch-Termin
- Geplant war ein ramp-up von initial 12 auf insgesamt 64 Mitarbeitern innerhalb von 4 Monaten
- Von diesen 64 Mitarbeitern sollten über 40 Kolleg:innen kommerzielle Rollen begleiten, die alle vor dem Launch noch nicht über das Produkt sprechen durften (off-label promotion!), trotzdem aber die Kunden und HCP’s auf den Launch vorbereiten sollten.
- Hierfür waren drei Themenbereiche zu entwickeln und umzusetzen: Kommerzialisierungsstrategie, Organisationsstruktur, Arbeitsweisen/ Unternehmenskultur
Unser gemeinsamer
Lösungsansatz
**Das Zusammenspiel der folgenden Themenblöcke hielt für uns die besten Aussichten für eine erfolgreiche Launchvorbereitung bereit:
- eine klare und eindeutige Mission, Vision und Strategie für die Kommerzialisierung,
- transparente und nachhaltige Kommunikation bereits ab onboarding,
- eine ausgewogene Balance aus traditionell-erprobten und innovativ-neuen Arbeitsweisen **
Im Detail haben wir das folgendermaßen umgesetzt:
- Entwicklung einer klaren Vision, Mission und Strategie für die Vertriebsorganisation
- Transparente, nachhaltige und bidirektionale Kommunikation der Vision- & Missionstatements inkl. back-briefings
- Ausgiebig geplantes Onboarding-Routinen der neuen Kolleg:innen und mfassende Teambuilding- und vertrauen stiftende Initiativen
- Ausgewogene Einführung unterschiedlicher Arbeitsweisen – von konservativen bis zu agilen Ansätzen
- Geplantes, systematisches Teilen von Wissen sowie Erfahrungsaustausch in kürzesten Zyklen
- Entwicklung einer Irrtums-Kultur – Ausprobieren lassen, Fehler machen lassen, Lernen als oberste Maxime, Führen auf Augenhöhe
- Ergebnisorientierung anstelle von Aufgabenorientierung – Übertragen von Verantwortlichkeit
- Aktive Beteiligung und transparente Verabschiedung von Zielesystemen
- Installation von regelmäßigen, 5-minütigen 1:1-Umfragen und Interviews
Das Ergebnis für
unseren Kunden
Der innovative Projektansatz führte zu einer äußerst wertschätzenden, ergebnisorientierten und verantwortlichen Unternehmenskultur. Der Teamspirit war von einem respektvollen Umgang geprägt, in dem Ziele übererfüllt und viele Meilensteine vor der deadline erreicht wurden.
Das Ergebnis setzte sich aus folgenden Teilergebnissen zusammen:
- Äußerst ausgeprägte Verantwortlichkeit (Accountability) aller Mitarbeiter:innen
- Regelmäßige Übererfüllung der Ziele durch überdurchschnittlichen Einsatz der Kolleg:innen
- Häufig früheres Erreichen der Meilensteine durch ergebnisorientierten Teamspirit
- „Jetzt erstrecht“-Reaktionen auf Rückschläge gepaart mit hoher Frustrationstoleranz der Teams
- Klarer Fokus der Teams auf die Umsetzung der Strategie und die Erreichung der strategischen Ziele .
TUN Training & Beratung GmbH
Firmensitz: Hienenburg 11, 40878 Ratingen
Lernwerkstatt: Schirmerstr. 61, 40211 Düsseldorf
Im Sinne der Gleichbehandlung werden Doppelnennungen, geschlechterneutrale Begriffe, Pluralformen, Funktionsbezeichnungen oder abwechselnd die männliche und die weibliche Form verwendet.
Wenn gelegentlich nur eine Form genannt wird, um bessere Lesbarkeit zu erreichen, gilt diese für alle Geschlechter und Personengruppen.
