FALLSTUDIE · KOMMERZIALISIERUNGSSTRATEGIE UND -UMSETZUNG
Entwicklung und Umsetzung einer Direktvertriebsorganisation und der Patientenversorgung mit Hilfsmitteln
KUNDE
amerikanischer Konzern
gelistet: NASDAQ | >1 Mrd. USD
BRANCHE
Medizintechnik | Hilfsmittel | Diabetes
Kommerzialisierung, Go-To Market
[CHRIS] Fallstudie von tun-consulting.de, Text unverändert. Das Datum im Panel ist nur Sortierschlüssel und wird nirgends angezeigt.
Ausgangssituation
unseres Kunden
Diese Abhängigkeit unseres Kunden von den Distributoren und Fachhändlern im Diabetesbereich gepaart mit dem recht hohen Margenverlust haben ihn zur Entscheidung veranlasst, eine Direktvertriebsorganisation aufzubauen und dadurch die Patienten selbst mit den eigenen Hilfsmitteln versorgen zu können.
Dies äußerte ich u.a. durch:
- Aktuell ausschließlich indirekter Vertrieb der genehmigungspflichtigen Hilfsmittel
- Margenteilung zwischen den verschiedenen Leistungserbringern Hersteller/Vertreiber und Händlern
- Keine direkte Kundenbeziehung und keine Kenntnis der Kundendaten
- Kein direkter Kundenservice möglich
- Keine direkte Kontrolle über die Versorgung der Patienten mit den eigenen Produkten
Unser gemeinsamer
Lösungsansatz
Die Entwicklung und Umsetzung von System-, Market- und Operational Readiness mithilfe von Design-Thinking Ansätzen i.V.m. einem kundenindividuellen Partnerkonzept sowie der Entwicklung der Organisationsstruktur inkl. Recruiting, Onboarding und Training war unser Ansatz
Im Detail haben wir das folgendermaßen umgesetzt:
- Konzeptionierung, Aufbau und Realisierung sämtlicher Organisationsstrukturen, IT-Systeme, Prozessdesigns
- Beratung der Market Access Abteilung zu Verhandlungspunkten mit den Kostenträgern
- Design und Umsetzung der gesamten Aufgabenkette: Posteingang/Rezeptbearbeitung, Antrags- und Genehmigungsprozesse (inkl. Widerspruchsmanagement), Produktlieferung, technische Einweisungen, Abrechnung mit Kostenträgern und Absetzungsmanagement
- Entwicklung eines individuell auf den Kunden abgestimmten Partnerkonzeptes (Logistik, OCR, eKV, Data Processing, RPA, Abrechnung, technische Einweisung, IT, Hotline, etc.)
- Design und Implementierung der notwendigen kundeninternen Organisation (Struktur und Prozesse) inkl. Arbeitsanweisungen und Schulungen
Das Ergebnis für
unseren Kunden
Unabhängigkeit, ungeteilte Margen und der direkte Kunden- bzw. Patientenkontakt sind ebenso das Ergebnis unseres 9-monatigen Projektes wie die Möglichkeit zu einer autarken Gestaltung der Kundenbeziehungen für unseren Kunden.
Das Ergebnis setzte sich aus folgenden Teilergebnissen zusammen:
- Ungeteilter Verdienst der gesamten Marge
- Direkter Kundenkontakt inkl. Kundenservice
- Verfügbarkeit der Kundendaten
- Autarkie und Entscheidungshoheit des Kunden bzgl. Prozesse, Systeme, Vertriebskanäle, Servicequalität
- Grundlage für zukünftig mögliche Exklusivität im Direktvertrieb
TUN Training & Beratung GmbH
Firmensitz: Hienenburg 11, 40878 Ratingen
Lernwerkstatt: Schirmerstr. 61, 40211 Düsseldorf
Im Sinne der Gleichbehandlung werden Doppelnennungen, geschlechterneutrale Begriffe, Pluralformen, Funktionsbezeichnungen oder abwechselnd die männliche und die weibliche Form verwendet.
Wenn gelegentlich nur eine Form genannt wird, um bessere Lesbarkeit zu erreichen, gilt diese für alle Geschlechter und Personengruppen.
